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1缩小目标范围——不要面面俱到
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“我那时候马上就要升大二了，助学贷款越欠越多，都快把我愁坏了。
如果你想凭借仅有的一点儿技能尽量多赚点儿钱，你会去做什么工作？”
瑞安问我。
“我不知道——去工地搬砖？”
我猜测道。
“是做销售。
我在鞋类零售店找到了一份工作。
我就是在那儿意识到缩小目标范围有多重要的。”
瑞安性格外向，做事情有冲劲儿，又比较争强好胜。
他在一家鞋类零售店找到了一份拿佣金的销售工作。
那家店要求销售人员统一穿合成纤维做的裁判球衣。
“我记得去那儿上班之前，我对女朋友凯蒂说：‘我要成为最优秀的销售。
’第一个星期我卖出了多少双鞋呢？一双都没卖出去。
我简直无地自容。
但我决心已定，于是向最有经验的销售代表请教。”
瑞安告诉我，他误解了那位销售代表和她的销售能力。
她和瑞安不一样，既没有运动员的体格，也没有小团体头目的感召力，但她很聪明。
瑞安很走运，她很大方地说出了自己的建议。
她对瑞安说：“你恨不得把整面墙的鞋子都卖出去，这种心态会让你连基础薪水都拿不到。”
“对，我不想过穷日子。
拜托，多教我点儿秘诀吧。”
他回答道。
“我在店里观察过你。
你和顾客简单聊了几句就进了库房，出来时捧着垒成高塔的鞋盒。”
他摇摇头，说道：“我想起来了。
顾客花半小时把所有鞋子都试了个遍，却一双也没买，而我又得花15分钟把纸团塞回鞋里，然后把鞋子放回库房。
我实话实说吧，我以前觉得你很会偷懒。”
他解释说，他留意到她不会从库房拿很多双鞋子出来。
“从来不会超过3双。”
她说。
“你怎么知道该拿哪3双呢？”
“这就需要你去问顾客几个关键的问题，缩小目标范围。
例如你可以问他们：‘您打算挑选什么场合穿的鞋子呢？’‘您有什么品牌偏好吗？’‘您的预算是多少？’”
她顿了顿，给瑞安一点儿时间消化，接着说道，“等你得到了这些问题的答案，你就有信心为顾客挑选合适的鞋子了。”
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