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所以他们都存在一种对主动提出成交的恐惧心理，不愿冒险成交，结果呢，本来顾客就要采取购买行动了，他却又回到劝说的起点上。
这就是所说的本来可以用钩了，却又放出链来，画蛇添足！
“喂，您好，王总吧。
您好，我是商报的小刘呀。
前天给您传的材料您看过了吧？”
“材料……商报的材料，对吧？哦，在这儿，我看了一下，你说。”
“关于这个会议，材料上已经说得很清楚了，我们主要是希望您到北京来参加这个会议，和我们的各地方领导、企业领导，共同探讨21世纪我国的经济走向……”
“这个问题我们已经开会研究了一下，噢，对了……这个会是在什么时间？”
“4月下旬，我们这次会议主要是围绕着西部大开发展开。
国家现在正号召这方面的工作，你们公司正好在西部，是这次号召的受益者，需要外面技术和资金的引进，也需要南方发达地区、单位的支持，这次到北京开会就是一个很好的机会嘛。
您说是吧？”
“嗯，对对对，是个机会。”
“这个会议我们安排了一些部委里面的领导同志来做报告，对我们的工作是很有指导意义的。
在会议期间，有关吃住问题，我们按‘两会’标准安排。
我们还安排了一系列活动。
这次会议，我们将把活动内容登在商报上，同时，还会刊登您的一些事迹，这也是一种交流嘛。”
“嗯，这个问题，我们再开会研究吧，这不是一个人说了就算的事儿。
不能搞一言堂嘛，这个，我们再研究吧，小刘同志，就这样吧。”
“哎，王总你先把资料和照片寄过来，这边时间已经很紧了。
现在已经4月初了。”
“啊，那就把机会留给别的同志吧，我们以后再联系吧。
再见。”
“那，再联系吧王总。”
从上面的例子看，业务员之所以失败，是因为在最后关头存在着一种成交恐惧心理，是因为想听顾客主动说：“好，我买了。”
顾客不说这句话，他就竭尽所能地继续进行说服。
但是人的天性是不愿表现出屈服于人的，所以即使顾客动了心，他有时也不会直接说出来。
因此当王总说出“对，对，对，是个机会”
这句话时，小刘就应该大胆拍板成交，而不是节外生枝，又回到起点上再来一番劝。
这样反而妨碍成交了。
一些业务员害怕提出成交要求后遭到顾客的拒绝。
这种因担心失败而不敢提出成交要求的心理，其实是具有传染性的。
业务员有信心，会使客户自己也觉得有信心，客户有了信心，自然能迅速做出购买的决定；如果业务员自己都没有信心，就会使客户产生疑虑，犹豫不决，不能果断做出决定，从而使得成交时机一拖再拖甚至无法成交。
推销员不仅要在适当的时机向客户主动提出成交的请求，还要坚持多次提出成交要求。
美国一位超级推销员根据自己的经验指出，一次成交的成功率仅为10％左右，所以他总是期待着通过两次、三次、四次、五次的努力来达成交易。
据调查，推销员每获得一份订单平均需要向客户提出46次成交请求。
总之成交没有捷径，推销员首先要主动出击，引导成交的意向，而不要寄希望于客户主动提出成交。
越是成交时越不能大意
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