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然后，话锋一转，问客户是否喜欢看体育比赛。
这是很家常的提问，客户不会有防范意识。
接下来就自然地提到电视机技术，从而激发客户对LED电视机的兴趣。
客户的注意力被吸引过来了，那么之后的产品介绍就水到渠成了。
这个过程是销售员为客户创造需求的过程。
最终以销售员的胜利而结束。
抓住新旧需求的拐点，既是考验销售员的随机应变能力，更是一场与客户的博弈。
危机意识
直接点出客户的危机意识，运用语言技巧让客户有“如果这次不买以后会很遗憾”
之感，从而造成求之不得的迫切购买心理。
客户：“我身体很健康，根本不需要买保险！”
康耐斯：“听您这么说真应该恭喜您啊！
不知道您有没有玩过纸牌或是买过彩票？”
客户：“玩过一阵子，现在不玩了！”
康耐斯：“其实，我们每个人每天都在赌博！
（客户愣了一下）和命运之神赌，赌健康、赌平安无事，如果我们赢了，就可以赚一两个月的生活费用，要是赌输了，将把日后家庭所有的费用全部输光。
您认为这种做法对吗？（客户摇了摇头）您既然认为赌博不好，可是现在您为了省下一点点保险费，而拿您的健康作为赌本，赌您全家的幸福！”
客户：“我有存款可以应付家用，不需要买保险。”
康耐斯：“储蓄是种美德，您能这么做可见您是个很顾家的人。
但是，我冒昧地问一句，以您目前的存款是否能支付家里五年或十年以上的费用？对了！
我刚刚在外面看见您的车子，真漂亮！
好像才开一年多吧！
不晓得您有没有买安全保险？”
客户：“有！”
康耐斯：“为什么呢？”
客户：“万一车被偷了或被撞了，保险公司会赔。”
康耐斯：“您怕车被偷或被撞，为车子买安全险，车子怎么说也只是个代步工具，只是资产的一部分，您却忽略了创造资产的生产者——您自己，何不趁现在为家庭购买‘备胎’？”
客户：“你说得有道理，那你说以我目前的状况，买哪种保险最好呢？”
心理专家分析说，客户购买产品或者服务，一方面是从中获得某种实惠或者给自己带来方便快捷，另一方面则是为了满足一定的安全或健康需要。
当销售员发现客户对产品或服务比较关注时，便可以巧妙地提醒客户，如果不及时购买此类产品或服务，将会失去重要的安全健康保障。
当我们用语言或行动提醒客户，如果此时不购买产品很可能会失去某些利益时，就会给客户带来很大的触动，让客户产生紧迫感，从而起到“购买从速”
的效果，但是前提是你的产品得让客户满意。
案例中的保险推销员面对的客户起初并没有强烈的购买欲望，但经过他巧妙的语言引导，并从客户角度出发，做一番比较分析，首先他把健康和赌博联系起来进行说明，为客户阐释健康保险的重要性；接下来，又把保险比喻成家庭经济的“备胎”
，进一步形象地述说了购买保险对于客户来说是当务之急。
在这个过程中，推销员的语言形象生动，足见其优秀的表达能力，而后来的比较分析与说明则体现了推销员优秀的逻辑思考能力。
正因于此，才激起了客户非买不可的迫切购买心理，这笔交易自然就成功了。
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