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因为有“朋友介绍”
这种关系，就会在无形中消除客户的不安全感，解除他的警惕，容易与客户建立信任关系。
赵明：“李先生，您好，我是保险公司的顾问。
昨天看到有关您的新闻，所以，找到台里的客户，得到您的电话。
我觉得凭借我的专业特长，应该可以帮上您。”
李先生：“你是谁？你怎么知道我的电话号码？”
赵明：“××保险，您听说过吗？昨天新闻里说您遇到一起交通意外，幸好没事了。
不过，如果您现在有一些身体不适的话，看我是不是可以帮您一个忙。”
李先生：“到底谁给你的电话呢？你又怎么可以帮我呢？”
赵明：“是我的客户，也是您的同事，和您一起主持过节目。
她说您好像有一点儿不舒服。
我们公司对像您从事的这样的特殊职业有一个比较好的综合服务，我倒是可以为您安排一个半年免费的服务。
如果这次意外之前就有这个服务的话，您现在应该可以得到一些补偿。
您看您什么时候方便，我把相关服务说明资料给您送过来。”
李先生：“哦，是××给你的电话啊。
不过，现在的确时间不多，这个星期都要录节目。”
赵明：“没有关系，下周一我还要到台里，还有您的两位同事也要我送过去详细的说明资料。
如果您在，就正好一起；如果您忙，我们再找时间也行。”
李先生：“你下周过来找谁？”
赵明：“一个是你们这个节目的制片，一个是另一个栏目的主持人。”
李先生：“周一我们会一起做节目，那时我也在。
你把刚才说的那个什么服务的说明一起带过来吧。”
赵明：“那好，我现在就先为您申请一下，再占用您5分钟，有8个问题我现在必须替您填表。
我问您答，好吗？”
随后，就是详细的资料填写。
等到周一面谈时，赵明成功地与李先生签了一年的保险合约。
在故事中，我们看到赵明在接通潜在客户李先生的电话、自报家门后，李先生的防范心理是显而易见的，这时候，如果销售员不能及时消除客户的这种心理，客户就很有可能会马上结束对话。
案例中，我们可以看出，赵明是做了充分的调查和准备的，并事先制订了详细的谈话步骤。
在接到潜在客户警惕性的信号后，赵明先以对方遇到一起交通意外、可以为其提供帮助为由，初步缓和了客户的警惕心理；然后，又借助李先生同事的关系彻底化解了对方的防范心理，取得了潜在客户的信任，成功地得到了李先生的资料以及一年的保险和约。
可见，销售员在准备与潜在客户接触前，一定要有所准备，并善于利用第三人——潜在客户周围的人的影响力，这是获得潜在客户信任的一个有效方法。
最有说服力的自我介绍莫过于客户周围某位值得人们信赖的人所讲的话。
你可以先向这样的人物推销你的商品，只要你够机灵，从他的口中得到几句称赞应该不会太难，而这几句称赞将是你在他的影响力所及的范围内进行推销的通行证。
如果某个“大人物”
曾盛赞或者使用了你的产品，那么这将使你的推销变得比原来容易得多。
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